面談をしていて、営業にネガティブなイメージを持っている学生が多いなと感じています。
バリ活 向山
バリ活 酒井
お客さんに売り込むイメージが強いからかもしれませんね。
バリ活 酒井
ただ実際のところ、ITベンチャー・デジタルマーケティング・コンサルなど、どの会社でも営業が大事ですから。
そういったイメージは学生にはあまりないかもです、、！
バリ活 向山
バリ活 酒井
そこで、今回はBtoBの「営業」について解説しますね。
BtoBでは「営業」がとてつもなく大事
バリ活 酒井
BtoBのビジネスでは、営業がとても重要視されています。
バリ活 酒井
例えば、コンサルティング会社でも営業はめっちゃ大事です。
バリ活 酒井
学生は「仕事を受けてから」ばかりイメージしていることが多いですよね。
コンサルでいうと、仕事を受けてから実際にコンサルを行うところでしょうか。
バリ活 向山
バリ活 酒井
けれど、ビジネスは「仕事をもらうまで」が勝負だったりします。
お客さんの方から「コンサルお願いします」と問い合わせしてくれることなんてほとんどなさそうですよね…
バリ活 向山
バリ活 酒井
中小向けコンサル最大手の船井総研だと、営業で売れる人がマネジャー以上に上がっていきます。
バリ活 酒井
外資コンサルは、パートナーと言われる経営陣が、その人脈を使って大企業の経営者に営業していくスタイルです。
酒井さんは中小向けの採用コンサル会社に新卒入社したと思いますが、どうでした？
バリ活 向山
バリ活 酒井
就活生のときは、コンサルすることが仕事だと知らないうちに思い込んでましたが、入社してすぐに「あ、コンサルを売るのがメインの仕事なんだ」と気づきました 笑
酒井さんもウブなときがあったんですね 笑
バリ活 向山
ちなみに、ITベンチャーだと営業はどうでしょうか？
バリ活 向山
バリ活 酒井
ITベンチャー界隈では、最近は「インサイドセールス」「フィールドセールス「カスタマーサクセス」と言って、より営業を進化させていこうという動きがあります。
バリ活 酒井
今までアポ獲得、商談、受注後のフォローといった一人の営業がやっていた仕事を分業したということですね。
バリ活 酒井
これもITベンチャーが営業を重要視しているからこそ、生まれてきた進化だと思います。
いくつか例を挙げてもらいましたが、学生の皆さんは「BtoBはどの業界でも営業はめちゃくちゃ大事だ」ということを認識しておくといいですね！
バリ活 向山
営業の面白さ
ここからは営業の面白さについて、聞きたいです！
バリ活 向山
バリ活 酒井
今回は2つ取り上げてみましょう。
①企画提案
②主役感
バリ活 酒井
まずは①企画提案について。
バリ活 酒井
BtoBは営業が企画提案して売っていきます。
「こういう課題に対して、こうやりましょう」という企画ですね。
バリ活 向山
バリ活 酒井
企画にYESをもらう、つまり売るところまでいければ、後はいわゆる「実行フェーズ」です。
「実行フェーズ」というのは、上の話で出ていた「仕事を受けてから」の話ですね。
バリ活 向山
バリ活 酒井
実行フェーズもちろん大事ですが、営業時点の「企画フェーズ」で課題が合っているか、解決策の方向性が合っているかの方がやはり大事だと思います。
クライアントの課題が解決できるかは、そもそも企画の方向性が合っているかどうかですもんね。
バリ活 向山
バリ活 酒井
次に②主役感について話しますね。
バリ活 酒井
売れる営業は面白いくらい社内で注目されます。
もう、称賛されまくりますよね 笑
バリ活 向山
バリ活 酒井
基本的に、社内の他の部署はすべて営業を支援していると捉えて下さい。
バリ活 酒井
例えばマーケは結構人気の部署だと思いますが、BtoBでいうとマーケはあくまで営業にパスをする役割です。
バリ活 酒井
で、シュートを打つのが営業です。
シュート打つ人って言われると、主役感すごいありますね 笑
バリ活 向山
会社のフォーワードである営業で得点王になったら、超主役になれちゃう！
バリ活 向山
バリ活 酒井
そのとおりです笑
バリ活 酒井
たとえば、中高のときに成績がいいとか、部活で優勝したとかで学校内で注目されることはあると思いますが、営業で活躍するとその比ではないかもしれません。
BtoBは営業で活躍したら、めちゃくちゃ楽しいですよね。
バリ活 向山
記事のまとめ
- BtoBは「営業」が超大事
- 営業の面白さ① クライアントの課題解決のキモである企画提案ができる
- 営業の面白さ② 他の部署が支援してくれて主役感を持って働ける